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En el año 1989 llegó al poder el Dr. Menem que planteó una apertura del mercado. Este nuevo escenario me hizo imaginar que se podían traer
nuevos jugadores al mercado, por el lado de la oferta de productos. Es así que me esforcé en convencer a General Electric de que era el
momento adecuado para que su división de electrodomésticos ingresara al país. Mi sueño era concreto: traer a la empresa N° 1 del mundo a
la Argentina y a su vez cambiar las reglas del juego del mercado de electrodomésticos.
Esto no parecía fácil ni lo fue. En primera instancia había que convencer a General Electric, que se había retirado de Argentina
durante los ’70 (cerrando una planta de refrigeración que tenía en Villa Dominico); luego de varios meses de intercambios General
Electric nos dejó entrever que visitaría Argentina y que podría llegar a nombrar un distribuidor exclusivo en el país.
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 A partir de ese momento toda mi energía se concentró en convencerlos de nuestra aptitud para llevar
adelante el negocio. En febrero del año ’90 nos informaron que tenían una lista de 10 interesados
en distribuir los productos y que vendrían en el mes de abril a Argentina a entrevistarlos.
Junto con esta información nos trasmitieron que nos habían incluido en la lista ya que habíamos
sido los primeros en interesarlos en venir al país, pero que en principio no pensaban nombrar a ningún retailer como distribuidor.
Cuando en abril fuimos al Hotel Sheraton para entrevistarnos con el General Manager de International (Arnold Myers) y el Gerente de
Ventas para América Latina (Manny López), en la primera charla en el lobby del hotel Arnold Myers me informó que me atendía por cortesía
pero que había hecho una preselección y ya nos habían descartado porque era inaceptable que un "retailer" fuera el distribuidor porque
no le podía vender a las otras grandes cadenas; mi insistencia y la firmeza de mis convicciones, lo forzaron a ver nuestra presentación
de la empresa y del plan de negocios.
Dos días después cuando volvía a Estados Unidos nos informó que habíamos quedado preseleccionados como uno de los cuatro finalistas y
que se definiría en Junio en Estados Unidos quien sería el distribuidor.
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 Eran nuestros competidores las empresas de más
trayectoria, más grandes y prestigiosas del país.
Estaban entre ellas el grupo Aurora, DHL,
Radio Victoria, Emege, Patrick Mc Lean y el
grupo Liberman.
Quedar KANATU como finalista, una empresa nueva
y con escasa trayectoria ante tales competidores,
ya fue un éxito.
Es más, en Junio en Estados Unidos luego de dos
días de conversaciones, quedamos seleccionados
como distribuidores exclusivos para Argentina
elaborándose un pre-contrato donde nos
comprometíamos a fundar una nueva empresa para
este negocio, con una serie de target comerciales.
Esta empresa fue Sir Home SA, la que mantuvo la
distribución exclusiva hasta fines de los ’90;
habiendo logrado entre otros, ser nombrada en
1991 el distribuidor de más rápido crecimiento
en el mundo de todas las divisiones de
General Electric, siendo invitado a raíz de ello
a una reunión de las Gerencias Regionales
de América en Chile, donde fui el único
participante no empleado de General Electric,
dando un discurso y siendo utilizado como
ejemplo para todas las divisiones.
La invitación me fue cursada desde la
Dirección de la Corporación, no por la
División de Appliances (Grandes
Electrodomésticos).
Téngase en cuenta que en
ese tiempo la facturación de General Electric
era similar o un poco mayor al PBI de Argentina.
El que me felicitó, Dennis D. Dammerman, era el tercero en jerarquía de la organización y responsable de la Finanzas, teniendo bajo su
específica dirección a GE Capital, que era el 30% de la facturación de la corporación, y el 52% de las utilidades.
En ese momento donde todos los Gerentes Generales que dirigían las 13 divisiones de General Electric en la Región America me venían
a hablar y yo era el centro del evento.
Sentí que tocaba el cielo con las manos. Es más, para aumentar aún más la sensación de trascendencia de lo ocurrido, al final del día el
Presidente de Chile, Dr. Patricio Alwyn, participó de esta reunión, mostrándome el peso que tenía la compañía internacionalmente.
Como corolario fui invitado al Derby de Kenntucky donde el Directorio de General Electric realiza contadas invitaciones anualmente. Es más,
en este evento conocí a Paolo Fresco, Vicepresidente de la Corporación, el segundo de Jack Welch.
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 Sir Home SA creció sanamente siendo una empresa ejemplar entre el año
'90 y mediados del '99, no solo por las normas éticas que aplicaba
como base de todas sus políticas, por los cambios que trajo en el
retail, por los niveles de remuneraciones de su personal, por su
calidad técnica sino además por sus proyectos de futuro.
En el año '92 Sir Home movía tantos containers en el puerto que para evitar sobre costo de camiones que quedaban demorados decidió ir a un
depósito de mayor envergadura; y una vez que concretó esto en un predio en Talar de Pacheco recibió la autorización de Aduana para
funcionar como depósito fiscal general, siendo una escasa veintena los habilitados en todo el país.
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 En el año 1994 fuimos elegidos en Montreaux (Suiza) como mejor marketing del mundo
ante distribuidores de la envergadura de Daewoo en Corea, o Toshiba en Japón.
En que consistía este plan: en una serie de elementos que alineados permitían la
elevada rotación del producto, la fuerte penetración del mercado consumidor y la
satisfacción de los márgenes necesarios en el sector "retail".
Esto nos llevó a dominar el 87% del mercado de grandes electrodomésticos
norteamericanos, cifra que no había alcanzado GE en ninguna otra región y que no se
repitió luego de que dejáramos la distribución.
Pero lo mas importante para nosotros fue lograr un sistema que permitía convivir en
armonía a consumidores, "retailers" y el distribuidor.
Por primera vez se logró un sistema agresivo de toma de mercado que
garantizara márgenes a los "retailers", protegiera las zonas otorgadas y le diera
transparencia al sistema de precios en todo el país.
Este sistema fue tan exitoso que durante la crisis de 1995 gran parte
de los jugadores del sector adoptaron varias de estas políticas, lo que cambió para
siempre las relaciones entre comerciantes y distribuidores o fabricantes, llevándolas a
un sistema mucho más armonioso para bien en Argentina.
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